Wszystko z zewnątrz pachniało nowością, ale wchodząc do hali lotniska światła były pogaszone i nie było ani jednego klienta. Co zrobić, aby sprzedaż B2B przez LinkedIn nie okazała się „lotniskiem w Radomiu”?

KIEDY PO RAZ PIERWSZY „OTWIERASZ USTA” DO KLIENTA?

Pozyskujesz zlecenia B2B. Jak myślisz, kiedy klient ma pierwszy kontakt z Tobą i marką, którą reprezentujesz? Znam trenerów sprzedaży, którzy mówią na szkoleniach: „Od pierwszego słowa wypowiedzianego do klienta, prezentujesz swój produkt, ukazujesz jego wartość i od tego czasu bronisz ceny”. Owszem, było to aktualne 10 lat temu, gdy dostęp do internetu był mniej powszechny niż dzisiaj. Zanim klient spotka się z handlowcem, często zna już produkt ofertowany przez niego. Zdarza się też, że handlowiec „zasłużył” sobie na ten kontakt klienta przez wartościowe treści umieszczane na LinkedIn. Będąc na LinkedIn musisz jednak uważać na pokusy. To trochę jak chodzenie po bagnach – LinkedIn bardzo wciąga. Ponadto – Twoja aktywność na LinkedIn raczej nie załatwi Ci całego planu sprzedażowego, chyba że masz zbudowaną bardzo mocną markę personalną albo… jesteś trenerem LinkedIn. Jednocześnie możesz bardzo ułatwić sobie pracę i dotarcie do klienta dzięki temu narzędziu.

W jaki sposób? Zapraszam do lektury artykułu.

ŚCIEŻKA ZAKUPOWA KLIENTA B2B

Aby zrozumieć, po co nam LinkedIn w sprzedaży, zerknij na ścieżkę zakupową klienta w B2B. Pokażę ją, powołując się na treści z kursu „Remote Sales Academy” na przykładzie swojej pracy i wyboru szkolenia zamkniętego dla firmy.

1. Klient, dyrektor sprzedaży, ma problem (wyzwanie), z którym musi się zmierzyć. Chce przeszkolić handlowców ze sprzedaży, a ma ograniczony budżet. Jednocześnie pragnie, aby szkolenie przyniosło biznesowy cel w postaci wzrostu sprzedaży o 10% w skali roku.
2. Klient szuka koncepcji rozwiązania swojego problemu. Ma do dyspozycji kilka rozwiązań – może wybrać warsztatowe szkolenie stacjonarne dla handlowców lub zakup nagranych kursów, lub też zakup książek, ale obawia się, że handlowcy ich nie przeczytają.
3. Klient edukuje się w zakresie możliwych rozwiązań – po wstępnym rozeznaniu i przeczytaniu merytorycznych artykułów postanowił, że chce zorganizować 4-dniowe szkolenie w formie warsztatu dla handlowców. Będzie on przedzielony zadaniami domowymi, dzięki czemu szkolenie nie będzie jak wizyta w Las Vegas („Wszystko, co się wydarzyło w Vegas, zostaje w Vegas”) i nie skończy się na sali szkoleniowej, tylko spowoduje zmianę nawyków u handlowców. Klient tym samym chce obniżyć ryzyko zmarnowania czasu handlowców. Znalazł dwie ciekawe propozycje, jednak obie przekraczają jego budżet. W międzyczasie przeczytał na LinkedIn, że jego firma może otrzymać dofinansowanie do 80% ceny szkolenia na jedno z nich.
4. Wybór (decyzja). Klient wybiera firmę, która pomoże mu od A do Z uzyskać dofinansowanie na szkolenie handlowców, a potem profesjonalnie je przeprowadzić. Po krótkich negocjacjach wybiera firmę, która mu to wszystko ułatwi.
5. Zakup szkoleń u wybranej firmy.

Zauważ, że ważnym elementem w całym procesie jest edukacja klienta. Kilkanaście lat temu klient, podejmując decyzję, opierał się w dużej mierze na wiedzy handlowców (czerpał od nich wiedzę). Obecnie spotykamy coraz lepiej wyedukowanych klientów. Jedną z przyczyn takiego stanu rzeczy jest powszechność wartościowej wiedzy, której dostarczają w internecie same firmy, również poprzez LinkedIn. Wiele firm prowadzi profesjonalne blogi branżowe, w których eksperci dzielą się wartościowymi treściami opisanymi zrozumiałym językiem dla odbiorcy.
LinkedIn to społeczność skupiająca również decydentów B2B. Zgodnie z raportem Adriana Gamonia „LinkedIn w Polsce 2022 roku. Styczeń” około 20% użytkowników LinkedIn to osoby decyzyjne. Rozumiemy przez to dyrektora, wiceprezesa, członka kadry zarządzającej, partnera zarządzającego lub współwłaściciela. Wiadomo jednak, że nie tylko osoby na tych stanowiskach podejmują wiążące decyzje w B2B. Warto dodać, że jednym z kluczowych trendów LinkedIn na 2022 r. będzie coraz większa aktywność na LinkedIn osób decyzyjnych w firmach.

JAK SPRZEDAWAĆ PRZEZ LINKEDIN – PORADNIK DLA ZAPRACOWANYCH

Pamiętam to jak dziś – pracowałem wtedy w Wolters Kluwer. Sprzedałem wówczas pierwszego Lexa za pomocą LinkedIn (na kwotę opiewającą na 30% mojego miesięcznego planu sprzedaży). Byłem w pozytywnym szoku, bo traktowałem to narzędzie jako kolejny portal społecznościowy. Robiłem tylko dwie rzeczy.

1. Dodawałem do znajomości potencjalnych klientów.
2. Umieszczałem na LinkedIn wpisy i treści interesujące moich klientów (zagadnienia prawne, podatkowe, kadrowe i płacowe). Wszystko pochodziło z serwisu Prawo.pl. Po prostu „kopiuj–wklej”.

Pierwszy klient odezwał się do mnie po około miesiącu publikowania. Nigdy nie zapomnę Jego słów. Powiedział wtedy do mnie: „ Panie Pawle, zamieszcza Pan bardzo ciekawe, wartościowe treści na LinkedIn. Chciałbym zapytać o Lexa”. Kluczowy jest fakt, że byłem wtedy sprzedawcą telefonicznym wykonującym tylko zimne połączenia tzw. cold calling. Znacznie częściej spotkałem się z rzuceniem słuchawki przez mojego potencjalnego klienta, niż docenieniem, że treści, które dostarczam, są wartościowe. Przeżyłem wtedy pozytywny szok, który utwierdził mnie, że LinkedIn to dobra droga – nie musiałem udowadniać, że jestem godny zaufania, ani przekonywać klienta do produktu. On sam zakupił Lexa po dwóch dniach. Przed tą sprzedażą – od pierwszego kontaktu do zamknięcia sprzedaży potrzebowałem około 4 tygodni, z czego 3 tygodnie to było „przekonanie” klienta, że po drugiej stronie słuchawki siedzi osoba, której warto zaufać.

Wniosek: Jeśli brakuje Ci czasu na tworzenie własnych treści wykorzystaj materiały, które przygotowuje Twoja firma, aby budować markę eksperta. Dzięki temu szybciej zbudujesz zaufanie klienta i przyspieszysz sprzedaż, nie poświęcają wiele czasu na samodzielne tworzenie contentu.

PIERWSZE TRZY LINIJKI…

Pamiętacie bajki, które opowiadały nam mamy i babcie na dobranoc? To były piękne czasy. Zaczynały się od „Dawno, dawno temu…”, potem ciekawość rosła wraz z budowaniem napięcia, a na końcu był piękny morał. Na LinkedIn jest odwrotnie. Zresztą nie tylko na LinkedIn – prawie każdy użytkownik internetu czyta odwrotnie. Osoba przeglądająca treści w internecie z reguły czyta pierwszą linijkę, potem scrolluje wzrokiem w dół do kolejnego akapitu i czyta kolejny fragment linijki i znowu scrollujemy w dół. Gdyby nadać kształt temu, gdzie ląduje nasz wzrok – przypominałoby literę F.
Jaki z tego wniosek? Jeśli nie zaciekawisz odbiorcy na początku wpisu – NIGDY nie przeczyta Twoich treści. Na zaciekawienie odbiorcy w LinkedIn masz dokładnie trzy krótkie linijki tekstu. Jeśli tego nie zrobisz, Twój potencjalny klient przewinie Twój post i przeczyta, być może, wpis Twojego konkurenta.
Dlaczego tylko trzy linijki? Ponieważ pod tymi linijkami pojawia się napis: „Zobacz więcej”. Zerknij na publikację na ilustracji 1.

 

Czy zaciekawiły Cię pierwsze trzy linijki? Czy chcesz czytać dalej? Prawie 30 tys. osób uznało, że chce.
Wiem, że to zabrzmi brutalnie, ale w tych pierwszych trzech linijkach nieco „bawisz się” w redaktora tabloidu, który ma nagłówkiem przyciągnąć, aby odbiorcy przeczytali dalej. Zapytacie – „czy to uczciwe i etyczne?”. Moim zdaniem tak, ale tylko pod warunkiem, że dajesz swoim odbiorcom ciekawą, merytoryczną treść, a nie sam chwytliwy nagłówek i całą resztę banałów albo autoreklamy.
Co możemy umieścić na początku wpisu, aby było odbiorca kliknął „zobacz więcej”?

• Ciekawe case study. Może to brzmieć mniej więcej tak: „Odezwał się do mnie ostatnio klient, który miał problem z (…). Nie sądziłem, że uda nam się go rozwiązać, byliśmy pod ścianą, ale potem, gdy okazało się, że (…), wtedy udało się nam (…). W efekcie klient uratował/zyskał (…)”.
• Ciekawe dane statystyczne oraz wnioski z tych danych: „93% Polaków jest zdania, że (…). Co z tego wynika?”.
• Kontrast – widzisz to na powyższej grafice i wpisie dotyczącym myślenia out of the box – większość osób pewnie na pierwszy rzut oka zobaczyło tam podnośniki na budowie. Ciekawe, co było dalej, kliknęły po więcej.  Wspomnianą publikację i odpowiedź na to pytanie znajdziesz u mnie na LinkedIN.

Jakie błędy na początku spowodują, że czytelnik nie przeczyta Twojej publikacji?

Pozostała część artykułu dostępna w czasopiśmie Nowa Sprzedaż. 

Szukasz szkolenia z LinkedIN?

Napisz do mnie!