Lśniący garnitur, certyfikat wiszący na ścianie, słowo „Coach” wstawione w opisie na LinkedIN / Facebooku po dwutygodniowym kursie…

Takiemu „ekspertowi” to na pewno można zaufać❗Czy na pewno❓
Dzisiaj opowiem Wam historię… To niesamowite, ile można się nauczyć od Pani sprzedającej na bazarze.

To opowieść z morałem…

Poniedziałek, godzina 8:05… Warszawa, stacja Metra Służew.

Wysoki mężczyzna, prawie 190 cm, prawie łysy, szeroki w barach i coraz szerszy w pasie wychodzi ze stacji metra.

Idzie na piechotę do pracy ponad półtora kilometra na ulicę Orzycką…

To ja.

Słuchawki na uszach – słucham podcastów angielskich, albo motywującej muzyki przed kolejnym ambitnym dniem w pracy handlowca.

Mijam skrzyżowanie Wałbrzyskiej i Puławskiej i tory tramwajowe… idę przez Bazar przy al. Lotników.

Na samym wejściu kupuje bułki – piekarnia Orężna to sprawdzone miejsce ze świeżym pieczywem.

Wychodzę z piekarni i słyszę „Halo! Halo! Halo! Proszę!”.

To Wietnamka ze stoiska na przeciw bazaru krzyczy, żebym się zainteresował Jej szeroką ofertą tekstyliów.

Odpowiadam: „Nie, dziękuję” i odchodzę pospiesznie w kierunku pracy. Przechodząc przez bazar przedzieram się przez gąszcz podobnych do Jej stoisk – jest ich co najmniej kilkanaście…

Na niektórych walizki, na większości spodnie, koszule, czapki, matki i skarpety.

Wszystko jak za starych dobrych czasów na Stadionie Dziesięciolecia…

Kije od szczotek z haczykowatym zakończeniem w rękach właścicieli stoisk, żeby wieszać wysoko ubrania, mnóstwo tektury leżącej na stoisku służącej za przymierzalnię i nawet zapach ubrań jak za dawnych lat…

Lubię tamtędy chodzić, bo przypominają mi się czasy dzieciństwa…

Wszyscy pozostali sprzedawcy nawet na mnie nie spojrzą… Może nie widzą we mnie Klienta, albo nie chcą mi przeszkadzać – w końcu mam słuchawki na uszach.

Tylko ta jedna kobieta nawołuje.

 

Wtorek, godzina 08:05… Sytuacja się powtarza…

Znowu piekarnia i marsz do pracy… Znowu ta sama Wietnamka… „Halo! Halo! Halo! Proszę!”

Odpowiadam tak samo…

Myślę sobie, że czasy takich jak ten bazarów powoli mijają… trochę szkoda tych ludzi – pandemia im jeszcze zmniejszyła dzienny utarg.

Środa, czwartek, piątek, godzina 08:05… Ta sama sytuacja…

Idąc do pracy dociera do mnie z jakim zaangażowaniem ta kobieta do mnie podchodzi…

Prawie łysy, szeroki w barach facet i jeszcze dodatkowo ze słuchawkami na uszach… trzeba mieć tupet, żeby codziennie ponawiać ten sam komunikat i „przeszkadzać mi” w słuchaniu.

A może to nie tupet, tylko odwaga i gen sprzedawcy…

Już na tym etapie co najmniej 1/4 handlowców mogłaby się nauczyć od tej Pani kilku zasad:

1. Klient nie czeka na Twój kontakt.
2. Jeśli pierwszy raz rozmawiasz z Klientem np. wykonując cold calling (zimne telefony) itp. to PRAWIE NA 100% MU PRZESZKADZASZ.
3. W takiej sytuacji trzeba szybko przejść do rzeczy mówiąc np.  „Dzwonię do Pani, ponieważ…” i tu musi paść dobry powód rozmowy.
4. Zdecydowana większość Klientów nie kupi od Ciebie od razu. Warto co jakiś czas wykonać tzw. telefon kontrolny i zapytać czy może zaszły zmiany i Klient jest bardziej gotowy do zakupu. Nazywa się to follow-up. Pani nawołując mnie do swojego straganu robiła taki quasi follow-up.

Pani z Wietnamu robiła to w bardzo prosty, bazarowy wręcz sposób, nie przebierając w środkach, jednak cały czas podkreślam…

Miejsce w którym się znajdujemy to bazar na Lotników, a nie showroom ekskluzywnej odzieży.

W końcu traf chciał, że potrzebowałem kupić… majtki

I pierwsze co zadzwoniło mi w głowie, to „Halo! Halo! Halo! Proszę!”

Mamy zastosowanie kolejnej zasady sprzedaży:

• Przed rozmową z przedstawicielem handlowym potencjalny klient potrzebuje zetknąć się z treścią dostarczoną przez markę średnio 5 razy. (źródło)

Pani z bazaru na Lotników budująca markę osobistą?

Ciekawe, ale coś w tym było, że gdy pomyślałem o tanich tekstyliach od razu przywiodłem na myśl Jej stoisko.

 

Wtorek, 26 stycznia 2021 r. , godzina 17:02… Bazar przy Lotników…

Rozmowa:

PJ (Paweł Jaczewski): Dzień dobry Pani, za każdym razem jak przechodzę, tak mnie Pani zachęca, to przyszedłem. Szukam majtek.

S (Sprzedająca): Majtki po 10 zł. (mówi łamaną polszczyzną) Jaki rozmiar?

PJ: XL/XXL.

PJ: Poproszę 10 par, ile to będzie kosztowało?

S: (Bierze 10 par i jedną dodatkową) –  100 zł za wszystko.

PJ: Ok, dziękuję.

S: A czy szuka Pan spodni? A może koszule? Będzie taniej!

PJ: (Myślę sobie –  co to znaczy taniej, skoro nigdzie nie ma cen) 😉

PJ: Nie dziękuję, koszule i spodnie mam.

S: To może buty – będzie taniej!

PJ: Niech Pani pokaże (Akurat potrzebowałem tzw. butów zastępczych – do biura na czasy home office, które można założyć do casualowej marynarki).

S: (Pokazuje buty)

PJ: A ile te buty kosztują?

S: Proszę założyć (Celowo nie podaje ceny, prowadzi mnie na stoisko na rozłożone na podłodze tektury, żebym mógł je przymierzyć).

PJ: (Po założeniu). Pasują.

S: (Pisze markerem na małym kartonie) i pokazuje…

Skreśla 80 zł które wcześniej napisała i wpisuje 65 zł.

PJ: Póki co dziękuję. Nie kupię. (Powiedziałem to raczej jako wstęp do dalszych negocjacji, a nie jako odmowę).

S: (Skreśla na kartoniku) 65 i wpisuje 60 zł.

PJ: Ok, biorę.

Odchodząc Pani wręczyła mi dobrej jakości bawełnianą maseczkę w gratisie i podziękowała za zakupy

Jakie lekcje płyną z tego dialogu dla osoby, która rozmawia na co dzień z Klientami i dla handlowca:

1. Przy negocjacjach każde kolejne ustępstwo cenowe powinno być mniejsze niż poprzednie (obniżka cen butów)
2. Zaskocz pozytywnie Klienta – tak możesz zbudować jego lojalność (maseczka gratis na koniec sprzedaży)
3. Obiecuj Klientowi mniej, dawaj więcej (para majtek gratis)
4. Cenę podajesz wtedy, gdy wiesz, że proponowane rozwiązanie spełnia oczekiwania Klienta (podanie ceny butów dopiero po założeniu) –> Dodam, że nie jest to uniwersalna zasada do każdej sprzedaży.

Wiele osób dzisiaj szuka nauki życia, biznesu, sprzedaży u tzw. samoistnych coachów…

Jeśli wpiszemy słowo „coach” w wyszukiwarkę LinkedIN, wychodzi nam… około 6 320 000 wyników.

Ponad 6 milionów coachów❗

Chcę mocno podkreślić, że mam szacunek do certyfikowanych coachów, którzy na swoją markę pracowali latami i pomagają swoim Klientom.

Jednocześnie gdy widzę, że ktoś zostaje „coachem” i „ekspertem” po dwutygodniowym kursie… to zastanawiam się… czy garnitur i certyfikat to wszystko co powinno zdobić człowieka jako autorytet.

A taka osoba potrafi przecież zdobyć zaufanie Klientów dość szybko…

Może ta historia wyda Wam się nieco… bazarowa.

Dokładnie taka jest. Czasem życiową lekcję możesz dostać od Pani na bazarze.

A może warto czasem posłuchać osób, które na pierwszy rzut oka nie są „autorytetami”❓

 

 

 

Źródło zdjęcia: https://pl.freepik.com/