📚 Po czym poznaję dobrą książkę❓ Po jednym słowie…

To inspiracja.

Za inspirującą uważam taką książkę do której wracam myślami, podczas biegania, zakupów, a najczęściej podczas codziennej pracy.

A potem wdrażam te myśli w życie.

Pozycja „Sprzedaż w erze cyfrowej transformacji” zdecydowanie do inspirujących należy.

Gdybym chciał opisać wszystko to, co mi się podobało w tej książce, to mielibyście lekturę na kilka godzin. Skrócę zatem do dwóch aspektów:

Sekwencja pytań

Tylko 25% menedżerów wysokiego szczebla ma ochotę na spotkanie ze sprzedawcą.

Podobała mi się sekwencja pytań, która obnaża w ostatnim z nich niedoskonałości naszej oferty i pozwala ją dopracować.

Wszystko po to, abyśmy mogli być w tych 25%, z którymi klient chce się spotkać.

1. Kim jest klient (firma)?
2. Jakie są cele klienta i które osoby starają się je realizować?
3. Czemu te cele są ważne dla klienta?
4. Czy klient realizuje inne projekty lubi inicjatywy związane z tymi celami? Jakie?
5. Co utrudnia klientowi osiągnięcie sukcesu?
6. Jak możesz mu pomóc?
7. Czy twoja wiedza, bądź rozwiązanie zawiera luki? Jakie? 

Tak sobie myślę, że jako ludzie zajmujący się sprzedażą i ci, którzy prowadzą własne firmy czasem pomijamy to ostatnie pytanie prawda❓

Bo jak to… nasza wiedza, oferta zawiera luki❓ To niedorzeczne❗ A jednak…

Podobnie zresztą pytanie numer 2 – zadajemy sobie pytanie o własne cele, nie myśląc o celach naszych klientów.

Cztery poziomy współpracy między nabywcą, a sprzedawcą

Druga z wielu inspiracji, która mnie spotkała w tej książce to podział w aspekcie oddziaływania na Klienta.

Donal Daly wyróżnia 4 grupy…

• Poziom 0 oddziaływania na Klienta: „nie potrzebuję pomocy” czyli sprzedawcy oferujący zazwyczaj produkty masowe, a raczej osoby pełniące funkcję przyjmujących zamówienia. Zarówno autor jak i na podstawie moich obserwacji i lektur innych książek widzę, że przyszłość takich sprzedawców nie wygląda różowo. Dużo szybciej i wygodniej będzie w przyszłości takie zamówienia robić przez Internet.
• Poziom 1 oddziaływania na Klienta: pomóż mi kupić. W tej sytuacji kupujący oczekuje od sprzedawcy szczegółowej wiedzy o produkcie i zademonstrowania, czy spełnia jego wymagania i rozwiązuje konkretny problem biznesowy. Zespoły sprzedaży działające na tym poziomie mszą dysponować procesem sprzedaży odpowiadającym specyfice procesu zakupowego klienta oraz wdrożyć model sprzyjający poprawie szybkości realizacji transakcji dzięki przejrzystości procesu i odpowiedniej kontroli nad nim.
• Poziom 2 oddziaływania na Klienta: poprowadź mnie. Im wyższy poziom złożoności produktu i procesu zakupowego, tym większe oddziaływanie oferty na Klienta. Rośnie również koszt sprzedaży. Podstawowym wymogiem jest biegłość w rozwijaniu relacji i wiedza biznesowa. Sprzedawcy muszą rozumieć problem i ambicje klienta oraz przewidzieć wpływ oferowanego rozwiązania na działalność biznesową nabywcy. Pracując nad transakcją musisz zadbać również o kontakty posprzedażowe, rozwój relacji w przyszłości i rozwój lejka sprzedaży.
• Poziom 3 oddziaływania na Klienta: bądź moim partnerem. Na tym poziomie zespół sprzedaży wspólnie z marketingiem czy zespołem ds. sukcesu klienta opracowuje holistyczny obraz organizacji klienta – nie tylko obszaru związanego z konkretną szansą sprzedaży. W długofalowej grze, w której sprzedaż jest pochodną tworzenia i realizowania wspólnej wizji z klientem, należy skupić się na tworzeniu, mierzeniu i komunikowaniu wartości. Długofalowy sukces klienta, trwałe relacje i tworzenie wartości to zasady działania zespołów sprzedaży na trzecim poziomie.

Recenzja

Autor na łamach 350 stron (tyle liczy książka) w ogóle nie daje „odpocząć” czytelnikowi. To ogromna piguła zarówno sprzedaży, jak i nowoczesnego zarządzania sprzedażą. Na pewno znajdą dla siebie konkretną wiedzy użytkownicy CRMa Salesforce – w książce wiele razy pada przykład mierzenia, analizowania na przykładzie tego narzędzia.

W książce każdy etap sprzedaży jest rozłożony na czynniki pierwsze – od ustalenia profilu idealnego klienta, przez budowanie relacji po tworzenie wartości, automatyzację, zarządzanie szansami sprzedaży oraz efektywnością sprzedaży.

Na koniec podzielę się refleksją… Dzisiaj ludzie sprzedaży współczują np. doradcom podatkowym, że bardzo szybko zmienia się prawo i muszą się cały czas doszkalać.

Owszem, ale jeśli nie masz podobnego przeświadczenia o sprzedaży, to jest to ostatni dzwonek na zmianę myślenia, bo może się okazać, że za kilka lat będziesz… zbędny, a twoja wiedza do niczego nieprzydatna. Sprzedaż w ostatnich latach ewoluowała, a w 2020 r. nastąpiło prawdziwe tąpnięcie.

Jest jedna różnica, która dzieli nas z np. doradcami podatkowymi – oni mają ustawy, przepisy i orzeczenia, a także interpretacje, które pokazują drogę. My handlowcy nie mamy jednej biblii, którą możemy wziąć, przeczytać i wiedzieć jak sprzedawać. Nie ma Kodeksu Dobrych Praktyk Sprzedaży podpisanego przez Prezydenta i obowiązującego wszystkich ludzi sprzedaży.

Wszystkiego trzeba się nauczyć.

Książka „Sprzedaż w erze cyfrowej tranformacji” to moim zdaniem mini-Biblia-  którą każdy człowiek sprzedaży, który nie chce zaraz wypaść z zawodu powinien posiadać i do niej wracać.

Jest jeden „minus” – to nie jest pozycja, po której przeczytaniu będziesz posiadał „wiedzę tajemną” o sprzedaży.

Ta książka to nie clickbaitowy artykuł na zasadzie: „3 proste triki na sprzedaż. Sprawdź jak…”.

Nic bardziej mylnego.

„Sprzedaż w erze cyfrowej transformacji” to nie sztuczki i triki..

Wraz z lekturą potrzeba Twojej ciężkiej i mądrej pracy, aby wypracować swój model skutecznej sprzedaży.

Tego Ci życzę! Powodzenia!