📳Powiadomienie push w telefonie, Outlook właśnie ściągnął pocztę…

Pilne, ważne, gdzie priorytety.  Kiedy czas na sprzedaż❓

Ile % czasu poświęcają handlowcy na faktyczną sprzedaż❓

Zwykle sprzedawca poświęca mniej niż 10% swojego czasu na rzeczywistą sprzedaż. Wynik ten jest powszechny niezależnie od branży i lokalizacji geograficznej –  to cytat z książki Justina Roff-Marsha „Machina sprzedażowa”. Wyniki badań pochodzą z 2009 roku, zatem spojrzałem na nowsze…

Te niestety też nie prezentują się w jasnych barwach…

Znalazłem artykuł z 2018 roku i wynik był daleki od oczekiwań – tylko 35,2% czasu na sprzedaż i 65% czasu na kwestie inne, niż sprzedaż. 

Myślę, że w czasach pandemii wskaźnik faktycznej sprzedaży jeszcze się obniżył.

Daje do myślenia… wyobrażacie sobie księgową, która księguje tylko przez 1/3 czasu pracy, albo nauczyciela, który 2/3 czasu robi rzeczy inne, niż nauczanie.

Z czego to wynika u handlowców❓

Odniosę się do polskich realiów…

Jest kilka kwestii, które moim zdaniem szczególnie wpływają na tę sytuację…

1. Ogólne rozproszenie – telefony, powiadomienia, outlook, praca zdalna połączone z brakiem organizacji pracy i brakiem ustalenia priorytetów przez handlowca. Nie dotyczy to tylko handlowców – zgodnie z badaniami przez 2 godziny i 53 minuty dziennie przeciętny pracownik biurowy jest skupiony na pracy. Badanie było prowadzone wśród Brytyjczyków, ale myślę, że w Polsce ten czas jest tylko nieco dłuższy.
2. Radzenie sobie z odmową – Kto chciałby cały czas dzwonić i sprzedawać narażając się na ciągłe odmowy? Nie lubimy tego. Dlatego szukamy okazji do robienia czegokolwiek innego… chętnie uczestniczymy w szkoleniach, naradach, telekonferencjach. Wszystko, aby nie sprzedawać.
3. Rola handlowca jest zbyt szeroka, aby być efektywnym. Handlowiec poza sprzedawaniem ma inne nałożone obowiązki np. szeroko pojęta obsługa klienta wraz z reklamacjami, dołączanie do narad „produktowych” i wszelkich innych zajęć np. promocyjnych.  Efekt? Brak wyników, wypalenie, poczucie porażki. Ciężko o sukces, gdy efektywny czas na sprzedaż zamyka się w 1 – 2 dniach roboczych.
4. Są handlowcy, którzy dłużej przygotowują się do rozmowy, niż faktycznie działają. Są to tzw. 3 P, o których pisze Jeb Blount w książce „Fanatyczne poszukiwania Klientów”. To Prokrastynacja, Perfekcjonizm i przede wszystkim Paraliż Spowodowany Analizą.
5. Wymówki, wymówki, wymówki – „Szefie, jest COVID, Klienci nie kupują, sam rozumiesz” co stanowi wymówkę dla braku działań sprzedażowych w czasie pandemii. Pięknie powiedział kiedyś Szymon Lach, że są okoliczności w których nie oczekuję od handlowców wyników, ale zawsze oczekuję zaangażowania.
6. Zniechęcenie spowodowane licznymi porażkami. Handlowiec słabo sprzedaje, wyniki nie zachwycają, brakuje szkoleń uczących skutecznej sprzedaży. Handlowiec powiela stare schematy, co powoduje kolejne porażki. Po pewnym czasie przestaje się chcieć.

Tych przyczyn jest więcej zarówno powiązanych z pracą własną i organizacją czasu handlowca, ale też procesami i decyzjami wewnętrznymi w Firmie.

Znam Firmy, w której handlowiec ma tylko sprzedawać i wprowadzić sprzedaż do systemu. Tylko tyle i nic więcej.

Dotyczy do sprzedawców typu Hunter – wyłącznie pozyskiwanie nowych Klientów, a nie przedłużanie umów / dosprzedawanie obecnym.

Procesy są ułożone  fantastycznie, co powoduje bardzo niską (jak na sprzedaż) rotację pracy handlowców, którzy regularnie dowożą wyniki.

Obsługę Klientów, reklamacje, marketing, treści merytoryczne przygotowywały inne osoby i działy. Handlowiec miał tylko sprzedawać. Jakie były plusy tej sytuacji dla Firmy?

Tu przechodzimy do słowa-klucza. Tym słowem jest ODPOWIEDZIALNOŚĆ.

Odpowiedzialność handlowca to brak wymówek. Handlowiec dostawał plan sprzedażowy i tylko za realizację tego planu odpowiadał. Pod koniec miesiąca nie będzie mógł się tłumaczyć, że miał inne sprawy na głowie, bo nie miał. Jego jedynym celem było zrealizowanie planu.

Jak organizować pracę własną, jakie drobne zmiany wprowadzić, aby osiągnąć zaskakujące efekty?
O tym będę pisał w kolejnych artykułach.

Co Twoim zdaniem jest największym wrogiem do skupienia na celu nr 1?

 

Źródło zdjęcia: freepik.com