Klient dostaje od Ciebie świetną cenowo ofertę.

Cena jest atrakcyjna niestety tylko według Ciebie. Klient mówi: „Za drogo!”

Co robić w takiej sytuacji❓

Dzisiaj opowiem Wam o niepozornym pytaniu, które robi różnicę w sprzedaży, ale również w relacjach międzyludzkich.

Zanim przejdę do meritum zagrajmy w grę 👇

Odpowiedz na 3 pytania:

1. Jeśli mówisz, że jest późno, to która według Ciebie jest godzina?
2. Jeśli mówisz o człowieku stary, to ile ma lat?
3. Jeśli mówisz o kimś, że jest wysoki, to ile ma wzrostu?

Moje odpowiedzi:

1. Trzecia w nocy.
2. 90 lat.
3. Powyżej 2 metrów.

Jak bardzo się różnimy❓

Pewnie z niektórymi z Was bardzo mocno .

Przykładowo – ja mam 188 cm i dla mnie osoby powyżej 2 metrów są wysokie, ale jeśli masz 160 cm. to pewnie w pytaniu 3. podałeś/aś około 180 centymetrów.

I tu dochodzimy do sedna, również w aspekcie ceny przy rozmowie z Klientem.

Każdy z nas ma inne doświadczenia, inaczej spogląda na świat i ocenia czy cena jest niska, czy wysoka.

Zależy to od budżetu firmy, wcześniejszych dostawców, a także strat Firmy w czasie pandemii.

Gdy po przedstawieniu oferty słyszymy  „Za drogo”, wtedy możemy:

1. Przepychać się z Klientem próbując mu na siłę udowadniać, że wcale nie jest drogo.
2. Iść na ustępstwa proponując rabaty, czy korzystne (dla klienta) bonusy.
3. Zadać jedno z poniższych pytań:

• Co konkretnie ma Pan na myśli mówiąc „za drogo”❓
• Co Pan rozumie mówiąc „drogo”❓
• Powiedział Pan „drogo”, co Pan przez to rozumie❓

Klient może odpowiedzieć na kilka sposobów:

• Opcja 1: „Mam na stole ofertę Firmy XYZ, która jest za 80% tego, co Państwo proponują”. Uważam, że to wbrew pozorom dobra sytuacja, ponieważ to najlepszy moment, aby porównać naszą ofertę z konkurencją i pokazać, co Klient zyska zawierając umowę z nami. Wymarzoną sytuacją jest, gdy przed przedstawieniem naszej oferty, poznamy ofertę konkurencji, ale z doświadczenia wiem, że szczególnie teraz Klienci B2B bardzo zdawkowo udzielają informacji na temat propozycji, którą otrzymali od konkurencji.
• Opcja 2: „Pan zaproponował cenę 10.000 zł, a ja mam budżet tylko 5.000 zł”. Taka odpowiedź Klienta to najczęściej oznaka naszego gapiostwa, że nie dopytaliśmy o budżet we właściwym momencie, albo zrobiliśmy to niewłaściwie.
• Opcja 3: Klient gubi się w zeznaniach i naprawdę nie wie co na przez to na myśli. Pamiętajcie, że gdy Klient mówi: „za drogo” czasem nie ma na myśli nic konkretnego, a po prostu chce zbić cenę.

Cokolwiek odpowie Klient – uzyskujemy więcej informacji. Przestajemy snuć domysły i frustrować się myśląc, że daliśmy najlepszą cenę, a Klient tego nawet nie docenia.

Chcę podkreślić, że jestem przeciwnikiem „wojen cenowych”, a zwolennikiem budowania wartości oferty dla Klienta. Jednocześnie opisuję konkretny przykład co robić, gdy dojdzie do takiej sytuacji. 

Na koniec napiszę, że to pytanie jest przydatne nie tylko w sprzedaży i negocjacjach.

Pomaga też łagodzić, albo wręcz zapobiegać konfliktom międzyludzkim.

Jak❓

W ten sam sposób.

Gdy słyszysz od znajomego: „Mam Cię dość, jesteś zły do szpiku kości!”

Pierwsze co to burzy Ci się krew w żyłach i myślisz, że to bzdura, bo zawsze dzieliłeś się z biedniejszymi, a także dawałeś do puszki na WOŚP i dbałeś o pieski ze schroniska.

To idealna sytuacja, żeby się odszczeknąć złośliwym komentarzem i zacząć karczemną awanturę.

Ale Ty przecież jesteś mądrzejszy/a i pytasz : A co rozumiesz przez „zły do szpiku kości”?

I wtedy dowiesz się, że np. chodzi o sytuację sprzed miesiąca, gdy nie zadzwoniłeś, a znajomy potrzebował pocieszenia.

Jakie widzisz zastosowanie pytania „Co rozumiesz przez (…) ?” w swoim codziennym życiu❓