Reguła 55% – 38% – 7% – słyszeliście o niej❓

Skąd trener wziął te cyfry❓

Na szkoleniach dla handlowców wielokrotnie słyszałem…

55% wszystkich informacji dociera do nas z mowy ciała,

38% wszystkich informacji dociera do nas z tonu głosu,

a tylko 7% czerpiemy ze słów.

I pod te dane były robione całe szkolenia, słyszałem jako uczestnik…

Telesprzedawco, zwracaj uwagę na ton głosu!

Sprzedawco, bardzo ważna jest Twoja mowa ciała!

Niestety nie wszyscy pofatygowali się, aby sprawdzić, jakiego badania dotyczyły te cyfry…

Badanie Alberta Mehrabiana

Albert Mehrabian przeprowadził następujące badanie dotyczące spójność tego co mówimy z tym, jaki komunikat wysyłamy mową ciała i tonem głosu.

Eksperyment był prosty.

Trzy zdjęcia, a na nich twarz tej samej osoby – uśmiechnięta, neutralna i smutna.

Trzy grupy słów – pozytywne np. „wspaniale”, neutralne – np. „może” i negatywne – np. „okropny”.

Następnie w studio nagrano lektora, który wypowiadał każde z tych słów w każdy sposób – pozytywny, neutralny i negatywny.

Przykładowy zestaw obejmował niespójny wyraz twarzy (np. negatywny) z pozytywnie wypowiedzianym słowem.

Takie połączenia pokazywano osobom, na których przeprowadzano eksperyment.

Zadaniem uczestników było powiedzenie, w jakim stopniu lubią prezentowaną im osobę.

Jak pisze Paweł Fortuna w książce „Przygotowanie szkolenia” (skąd zaczerpnąłem te informacje): „Celem badań było określenie znaczenia, jakie mają poszczególne elementy niespójnego komunikatu (minika, słowa, wokalizacja) dla spostrzeganego poziomu sympatii”.

Wyniki to 55-38-7.

O spostrzeganym poziomie sympatii decyduje w 55% wyraz mimiczny twarzy, w 38% sposób wypowiadania słów, a tylko 7% to słowa.

Paweł Fortuna przekazuje, że należy unikać generalizacji tego eksperymentu.

Merhebian z badaczami skoncentrowali się tylko na wąskim zakresie sygnałów – skoncentrowali się na podstawach ocen, które formujemy pod wpływem niespójnego przekazu.

Podstawą wyników były fotografie twarzy i pojedyncze słowa… nie brali pod uwagę dyskusji (wywiadu) np. klienta z handlowcem.

To były warunki eksperymentu, nie było tu kontekstu rozmowy sprzedażowej.

Zwróćcie uwagę, że relatywnie często trenerzy sprzedaży przenoszą wyniki tego badania na rozmowę sprzedażową.

Czy robią poprawnie, czy to uogólnienie – odpowiedź na to pytanie pozostawiam Wam.

Jak często weryfikujecie dane, które trener podaje na szkoleniu❓

Szukasz ciekawych i merytorycznych szkoleń, zajrzyj tutaj: PKF SZKOLENIA.