📚 80% ankietowanych Menedżerów twierdzi, że organizacje, którymi kierują, mocno się wyróżniają.
Tę samą opinię potwierdza… 10% Klientów tych firm.
Właśnie jestem po lekturze bardzo ciekawej pozycji…
Zapraszam do przeczytania recenzji 👇

Wiedza o Klientach i właściwe pytania

Autor przytacza ciekawe wyniki badań z których wynika, że czynnikami zniechęcającymi Klientów do zakupu jest brak należytej wiedzy o produkcie przez handlowca (20%) oraz zbyt częste kontakty sprzedawcy (35%). Zaledwie 3% Klientów uważało, że przedstawiciele handlowi nie kontaktowali się z nimi wystarczająco często.

Zaletą książki są trafnie zadane pytania, na które autor udziela odpowiedzi, ale jest to bardzo dobry materiał do pracy własnej.

Handlowcy muszą rozumieć korzyści dla konkretnego Klienta, a to wymaga umiejętności zaangażowania klientów w dyskusję o ich problemach biznesowych:

• Przed jakim problemem lub niewykorzystaną szansą stoi klient w tym aspekcie swojego życia osobistego lub zawodowego?
• Jakiego efektu (bądź jakich efektów) potrzebuje klient, by zrealizować zadanie w bardziej satysfakcjonujący sposób niż ten, który umożliwiają mu dotychczasowe sposoby poradzenia sobie z tym problemem lub szansą?
• Jakie połączenie funkcjonalności, zastosowania lub wsparcia produktu bądź jakie usługi należy wziąć pod uwagę?
• Jakiej zmiany wymagam od potencjalnego klienta? Czy problem lub szansa tego klienta są wystarczająco duże, aby usprawiedliwić tę zmianę?

8 P i waga szkolenia handlowców

Prawie 1/3 przedsiębiorstw w ogóle nie szkoli handlowców w danym roku. Podczas mojej pracy jako osoba doradzająca wybór ścieżki edukacji pracowników, konfrontując to zdanie autora z polską rzeczywistością widzę dużą potrzebę w Działach HR szkolenia handlowców, a takie tematy jak rozmowa handlowa, czy negocjacje są na topie nie tylko w kontekście działu sprzedaży, ale też marketingu, zakupów, a nawet administracji i księgowości.

Jak zawsze są dwie strony medalu. Notuję też sytuacje, w których handlowiec ma po prostu wykonywać swoją pracę, albo bardziej obrazowo – iść na sprzedażową „wojnę” zupełnie bez broni, czy nawet pancerza w postaci szkolenia. Widzę też takie obrazki, gdy handlowiec otrzymuje szkolenie in-house i zdarza się, że Trenerem jest osoba, która prowadzi szkolenia z rozmowy handlowej, którą świetnie zna… z teorii.

Autor zauważa absurd sytuacji, gdy budżet na szkolenia rośnie, gdy wyniki sprzedaży są dobre, a maleje w trudnych czasach.

Cespedes podkreśla wagę nauki sprzedaży podczas spotkań z Klientami (praktyczna nauka sprzedaży) i jednocześnie zauważa problem polegający na tym, że w większości zapracowanych zespołów handlowych „praktyczne uczenie się to eufemistyczne określenie braku jakichkolwiek szkoleń.” To droga donikąd – dodaje autor.

W książce została użyta też zasada 8P stosowana w Siłach Powietrznych USA. Prosta i zapadająca w pamięć.

Cytat dosłowny:

Proper Prior Planning and Preparation Prevents Piss-Poor Performance.

Wczesne odpowiednie planowanie zapobiega beznadziejnie słabym wynikom. 

Podział książki

Książka składa się z czterech części:

1. Mamy problem – diagnozowanie i rozwiązywanie problemu, zharmonizowanie wyników ze strategią
2. Harmonizacja strategii i sprzedaży
3. Zarządzanie efektywnością
4. Zamykanie – rozwój kompetencji ludzkich i organizacyjnych

Podsumowanie

Wydawać się może, że to pozycja tylko dla Dyrektorów sprzedaży… nic bardziej mylnego.

Na pewno jest to książka, która najwięcej treści zawiera dla osób zarządzających sprzedażą (Menedżerowie i Dyrektorzy) i jednocześnie handlowiec po jej lekturze na pewno nie będzie zawiedziony.

Minusem jest momentami zbyt HR-owy, a za mało sprzedażowy wymiar książki, a także część treści, która może nie sprawdzić się w czasach pandemii (pozycja jest z 2014 roku).

Ocena końcowa: 7 / 10. 

Polecam lekturę i wdrażanie wygrywających strategii sprzedaży❗

Jak w Twojej Firmie wyglądają szkolenia handlowców w czasach pandemii❓